業務委託契約の交渉術：清掃・リネン・調理の費用を15%削減した実例

特養の業務委託契約（清掃・リネン・調理）は、年間2,000〜4,000万円の規模になる。しかし「長年同じ業者」「契約内容を見直していない」施設が大半だ。本稿では、業務委託費を15%削減した実例から、交渉の3手法を解説する。

委託費の全体像

50床特養の典型的な委託費内訳：

項目	年額
調理・給食委託	3,000万円
清掃委託	500万円
リネン・寝具	300万円
警備	200万円
その他	500万円
合計	4,500万円

ここを15%削減できれば年額675万円の改善。経常利益率1.4ポイント分の効果である。

手法1：相見積もりを「取って終わり」にしない

相見積もりはほとんどの施設が取る。しかし「取ったまま現行業者に見せない」のが大半だ。これでは意味がない。

正しい進め方：

1. 現行業者に「見直しを検討しています」と伝える
2. 2〜3社から見積もりを取る
3. 現行業者に「他社はこの条件です」と具体的な数字を見せる
4. 現行業者からの対案を引き出す

相手に「本気」と伝わらないと値段は動かない。

手法2：契約条件を細かく見直す

見積もりの金額だけでなく、次の条件を細かく見直す。

• 契約期間（1年→2年で割引）
• 支払サイト（30日→45日で若干の割引）
• 業務範囲（やっていない業務が含まれていないか）
• 深夜・休日対応の追加料金
• 物価スライド条項
• 解約条項

「契約書を10年読んでいない」施設は、ほぼ間違いなく無駄が含まれている。

手法3：スコープの再定義

委託業務の中で「本当に必要か」を問い直す。例えば清掃委託で：

• 居室清掃は本当に毎日必要か（週3回で十分な施設もある）
• 共用部清掃の範囲は適切か
• 特別清掃（ワックス等）の頻度は妥当か

スコープを縮小すれば費用が下がる。「やらない」判断が最大の削減効果を生む。

削減の実例

埼玉のA特養（50床）の削減実績。

項目	見直し前	見直し後	削減
調理委託	3,200万	2,900万	-300万
清掃	520万	430万	-90万
リネン	310万	280万	-30万
合計	4,030万	3,610万	-420万

10%強の削減を実現した。やったことは上記3手法だけ。交渉開始から契約更新まで4ヶ月の期間をかけた。

失敗しない交渉の進め方

1. 情報収集（1ヶ月目）：相見積もり、相場調査、契約書の読み込み
2. 方針決定（2ヶ月目）：経営会議で削減目標を設定
3. 交渉（3ヶ月目）：現行業者・他社との複数回交渉
4. 契約更新（4ヶ月目）：最終合意、契約書の調印

「今回の更新では見直す」と期限を決めるのがコツ。漫然と交渉すると、何も変わらない。

委託先との関係を壊さない

値段交渉をすると「関係が壊れる」と心配する施設長は多い。しかし、合理的な数字に基づく交渉は、むしろ業者からの信頼を得る。業者も「管理が甘い施設」より「管理が厳しい施設」の方を大切にする。

2026年以降の物価上昇

物価高で業者側も値上げ圧力を受けている。毎年3〜5%の値上げ要求は今後も続く。何も対策しない施設は、毎年勝手に費用が膨張していく。定期的な見直しを経営会議の議題に入れ、仕組み化することが重要だ。

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次回は、嘱託医契約の更新時のポイントを解説する。